Rolnik w sieci. E-commerce coraz ważniejszym kanałem sprzedaży żywności

26 lutego 2026

Jeszcze kilkanaście lat temu Internet w gospodarstwie rolnym był przede wszystkim źródłem informacji – o pogodzie, cenach skupu czy dopłatach. Dziś coraz wyraźniej staje się narzędziem sprzedaży. Cyfryzacja nie omija rolnictwa, a pytanie nie brzmi już, czy producenci są obecni w sieci, lecz czy e-commerce stanie się trwałym elementem rynku żywności.

Cyfrowe fundamenty już istnieją

Dane nie pozostawiają złudzeń – podstawa pod rozwój rolniczej e-sprzedaży jest gotowa. W 2024 r. 67,4% Polaków w wieku 16–74 lata dokonało zakupów online. Wśród rolników odsetek ten wyniósł 54,7%[1]. Oznacza to, że ponad połowa producentów rolnych ma praktyczne doświadczenie w korzystaniu z platform internetowych, płatności elektronicznych i komunikacji cyfrowej.

– Rolnicy nie zaczynają od zera. Znają mechanizmy e-commerce, wiedzą, jak porównuje się oferty, jak ważne są opinie i szybka komunikacja. Przejście z roli kupującego do roli sprzedającego nie jest dziś barierą technologiczną, lecz przede wszystkim organizacyjną – przekonuje Krzysztof Podhajski, Prezes Zarządu Fundacji Europejski Fundusz Rozwoju Wsi Polskiej, organizatora corocznego Europejskiego Forum Rolniczego.

Rynek e-spożywczy przyśpiesza

Sprzedaż w kategorii żywność, napoje i artykuły tytoniowe w kwietniu 2025 r. wzrosła o 61% rok do roku. [2] To jedna z najszybciej rozwijających się kategorii polskiego e-commerce. Konsumenci deklarują, że wydają średnio 217 zł miesięcznie na artykuły spożywcze kupowane w Internecie.[3]

Tak dynamiczny wzrost pokazuje, że zakupy żywności online przestają być ciekawostką, a stają się regularnym kanałem zaopatrzenia. Szczególnie w przypadku produktów trwałych – jak makarony, ryż czy mąka – e-commerce jest już standardem. Coraz częściej do internetowych koszyków trafiają także świeże owoce, warzywa i pieczywo.

– Skoro żywność rośnie w e-commerce o kilkadziesiąt procent rocznie, oznacza to, że popyt jest realny i systematyczny. Dla rolników to sygnał, że warto budować widoczność i relacje z klientami już dziś, nawet jeśli sprzedaż online ma początkowo skalę lokalną – dodaje Krzysztof Podhajski.

Internet wspiera sprzedaż bezpośrednią

Badania pokazują, że Internet w rolnictwie pełni dziś głównie funkcję wspierającą sprzedaż bezpośrednią. Około 70% rolników korzysta ze specjalistycznych platform sprzedażowych, 59% z ogólnych portali ogłoszeniowych, a połowa używa mediów społecznościowych w celach handlowych lub promocyjnych. Jednocześnie jedynie 7% posiada własny sklep internetowy.[4]

Dominują modele hybrydowe – kontakt i zamówienie inicjowane są online, natomiast realizacja odbywa się tradycyjnie: poprzez odbiór w gospodarstwie lub lokalną dostawę. Sprzedaż bezpośrednia pozostaje fundamentem rynku: blisko 89% rolników oferuje odbiór produktów na miejscu, a 74% dostarcza je bezpośrednio do klienta. Również konsumenci najczęściej kupują bezpośrednio na targowiskach (60,3%) lub w gospodarstwie (53,8%).[5] Kanały typowo internetowe mają dziś mniejszy udział, ale wykazują największy potencjał wzrostu.

Szansa dla małych gospodarstw

Struktura handlu detalicznego w Polsce sprzyja dużym dostawcom zdolnym do realizacji masowych i regularnych dostaw. Tymczasem gospodarstwa do 5 ha stanowią ponad połowę wszystkich gospodarstw rolnych w kraju.[6] Dla nich Internet może być realną alternatywą wobec współpracy z dużymi sieciami.

Sprzedaż bezpośrednia wspierana narzędziami cyfrowymi pozwala skrócić łańcuch dostaw, zwiększyć udział producenta w cenie końcowej i budować trwałe relacje z klientami. To szczególnie istotne w warunkach rosnących kosztów produkcji i presji cenowej.

Ewolucja zamiast rewolucji

Dane z Unii Europejskiej wskazują, że rolnicy są cyfrowo aktywni – korzystają z komunikacji online i aplikacji wspierających działalność gospodarstwa – ale aż 66% nie sprzedaje swoich produktów przez Internet.[7] Oznacza to, że potencjał unijny jest duży, lecz wciąż niewykorzystany.

– Fundamenty do wykorzystania potencjału e-sprzedaży są gotowe: konsumenci masowo kupują online, rolnicy mają kompetencje cyfrowe, a rynek e-spożywczy rośnie w tempie kilkudziesięciu procent rocznie. Dziś kluczowe nie jest pytanie „czy”, ale „w jakiej formule” producenci wejdą w sprzedaż internetową – wyjaśnia prezes Fundacji Europejski Fundusz Rozwoju Wsi Polskiej.

Jak podkreśla ekspert, Internet nie zastąpi targowisk ani sprzedaży w gospodarstwie, ale może je wzmocnić. Dla małych i średnich producentów to narzędzie skracające łańcuch dostaw, zwiększające udział w cenie końcowej i budujące lojalność klientów. W perspektywie kilku lat e-commerce stanie się stałym elementem krajobrazu rynku rolnego – nie alternatywą dla tradycji, lecz jej cyfrowym rozszerzeniem. Dla wielu rolników będzie to więc nie tyle rewolucja, co naturalny krok w stronę większej niezależności ekonomicznej i stabilniejszych relacji z konsumentami.