Autor: Karol Przybylak
Świeże warzywa, owoce i mleko prosto z gospodarstwa, domowy chleb i przetwory zbożowe – coraz więcej klientów szuka właśnie takiej żywności. Bezpośrednią sprzedażą zainteresowani są także rolnicy. Jakie inicjatywy podejmowane są w Polsce w tym zakresie? Czy trudno jest zacząć? Co trzeba wiedzieć?
Sprzedaż bezpośrednia – to jest korzystne!
Korzyści ze sprzedaży bezpośredniej odnoszą zarówno rolnicy jak i konsumenci. Ci pierwsi zamiast oddawać surowce po niskich cenach do skupu sprzedają je po cenach rynkowych. Ci drudzy nabywają w dobrej cenie żywność z wiadomego źródła, bardzo często od rolnika z ekocertyfikatem.
Na sprzedaż bezpośrednią zdecydowało się wielu rolników w Zachodniej Europie. W prawie każdym mieście działają bazary albo farmerzy dowożą żywność bezpośrednio do domów. Jak zauważają Remi i Dominique Parcihon z gospodarstwa ekologicznego w pobliżu Retournac (Francja).
– Sprzedaż bezpośrednia jest najbezpieczniejsza dla rolnika. Po pierwsze dlatego, że gdy pozyska się zaufanie klientów, gwarantują mu oni stały odbiór produktów po cenie rynkowej. Po drugie daje mu większą wolność, poczucie niezależności ekonomicznej. Po trzecie pozwala uzyskiwać stałe przychody, pozwalające na godne życie. Do podobnych wniosków dochodzą polscy rolnicy.
– Sprzedaż bezpośrednia jest najlepszym rozwiązaniem dla rolnika posiadającego niewielkie tradycyjne gospodarstwo – przekonuje Marian Wójtowicz, rolnik ekologiczny z Tułkowic (woj. podkarpackie) i prezes Podkarpackiej Izby Rolnictwa Ekologicznego. Od wielu lat dowozi on do miasta warzywa, mleko, jajka, ziemniaki i truskawki.
Gospodarski chleb.
Rozwój sprzedaży bezpośredniej związany jest z promocją żywności lokalnej (bardzo często ekologicznej). Pieniądze wydawane na produkty pozostają w regionie. Wyniki badań przeprowadzonych przez brytyjską organizację New Economic Foundation (www.neweconomics.org) wskazują, że w przypadku Wielkiej Brytanii 10 funtów wydanych u lokalnego rolnika czy też sprzedawcy żywności przekłada się na 25 funtów dla regionu. Tymczasem 10 funtów wydanych w supermarkecie to 14 funtów dla regionu.
Lokalnie i bezpośrednio znaczy również świeżo i zdrowo. Większość warzyw traci wiele swoich walorów zdrowotnych wskutek długiego przechowywania. Bezpośredni kontakt rolnika z finalnym odbiorcom pozwala go skrócić. Nie można pomijać także aspektów związanych z redukcją transportu, co ważne jest szczególnie w dobie transportowania produktów żywnościowych z jednego końca globu na drugi.
Jak to działa?
Najpopularniejszą formą sprzedaży bezpośredniej są bazary, jarmarki i kiermasze. Rolnicy prowadzą także przygospodarskie sklepy, zawiązują spółdzielnie, aby poszerzyć ofertę. Nierzadko organizują się także sami konsumenci, którzy tworzą grupy konsumenckie.
Jarmarki, kiermasze, bazary…
Wielu rolników sprzedaje produkty na tradycyjnych targowiskach. W celu wsparcia sprzedaży żywności ekologicznej organizowane są specjalne kiermasze ekologiczne.
Rozwój sprzedaży bezpośredniej związany jest z promocją żywności lokalnej.
Cykl kiermaszy ekologicznych (raz na dwa tygodnie), pod szyldem „Otwarte wrota” organizuje Wschodniomazowiecki oddział Stowarzyszenia Ekoland. Spotkania odbywają się w Otwocku, na warszawskim Wilanowie oraz w gospodarstwach.
– Zaczynaliśmy od kilkunastu klientów. Teraz jest ich dużo ponad 100. Zazwyczaj sprzedaje 10 rolników z różnorodnym asortymentem: warzywa, zioła , owoce, mleko, sery, jaja, wędliny. Na kiermaszach w gospodarstwach przygotowujemy różne atrakcje – pokazy tradycyjnego przetwórstwa, przejażdżki koniem. Bywa też ognisko, gdzie można upiec zakupioną kiełbasę. Niektórzy klienci bywają na każdym kiermaszu. Kupują żywność na dłuższy okres – mrożą ją, robią przetwory na zimę. Z wieloma jesteśmy zaprzyjaźnieni – opowiada rolniczka ekologiczna Urszula Cackowska – Wyrwicka, jedna z organizatorek cyklu.
W grudniu 2010 roku w Warszawie wystartował BioBazar. Na tej imprezie żywność ekologiczną sprzedają przetwórcy i producenci (także eko kosmetyków i środków czystości), ale organizatorom udało się również z powodzeniem zainteresować rolników ekologicznych.
– Zainteresowanie rolników BioBazarem rośnie. Wolą już zimą przyjechać nawet z samymi ziemniakami czy jajkami, żeby zobaczyć jak to wygląda. Wiosną i latem spodziewamy się dużej ilości świeżych produktów – relacjonuje Katarzyna Wieczorek, jedna z organizatorek BioBazaru.
– Zainteresowanie imprezą jest duże. Utrzymuje się na poziomie 5000 osób. BioBazar zajmuje obecnie około 350 m kwadratowych powierzchni w jednej dużej hali i 2 namiotach chronionych przed śniegiem i deszczem w innej hali – dodaje. BioBazar odbywa się co tydzień w sobotę.
Wielu rolników sprzedaje produkty na tradycyjnych targowiskach.
We Wrocławiu, konsumenci mają możliwość nabywania świeżej ekologicznej żywności raz na dwa tygodnie, w ramach Bazaru Ekologicznego „Krótka Droga”.
– Inicjatywa wystartowała w lipcu 2009 roku. Swoje produkty wystawia kilkunastu rolników, a bazar odwiedza zazwyczaj około 100 klientów. „Krótką drogę” promujemy za pośrednictwem Internetu. Działa lista mailingow i strona na Facebook. W początkowym okresie działalności przygotowaliśmy także plakaty i ulotki – mówi Katarzyna Gawlicz, koordynująca działania „Krótkiej Drogi”.
Jarmark z żywnością ekologiczną ma także Toruń. Na terenie Muzeum Etnograficznego raz w miesiącu wystawia się kilkunastu regionalnych rolników ekologicznych.
– Jarmark działa od jesieni 2009 roku. Z każdym kolejnym miesiącem przybywają nowi klienci. Wytworzyła się grupa stałych odbiorców, którzy z wyprzedzeniem zamawiają towar u rolników i w trakcie jarmarku odbierają specjalnie przygotowane dla nich paczki. Każdy jarmark odwiedza około 150 osób – mówi Mieczysław Babalski z rolnik i przetwórca ekologiczny z Pokrzydowa (woj. kujawsko – pomorskie).
Eko-żywność prosto do klienta
Coraz większą popularnością cieszą się dostawy żywności ekologicznej do domu. Możliwość skorzystania z takiej usługi może przełamać mit o jej trudnej dostępności. Jedna z pierwszych polskich inicjatyw tego typu wystartowała w okolicach Krakowa. Kilku rolników ekologicznych, przy pomocy Międzynarodowej Koalicji Dla Ochrony Polskiej Wsi, stworzyło grupę „Urodzaj”. Zajmuje się ona przygotowywaniem paczek ze świeżymi eko-produktami. Dostarczane są one do ok. 30 odbiorców w Krakowie.. W 2010 r. zorganizowali się także inni małopolscy rolnicy.
– Klienci w mieście chcą otrzymywać od rolnika całą gamę produktów. Nie chcą oddzielnie zamawiać mleka, warzyw, mięsa etc. Nie zawsze jeden rolnik jest w stanie zaspokoić takie wymagania. Właśnie dlatego potrzebna jest współpraca – tłumaczy Jan Czaja, pomysłodawca inicjatywy OdRolnika.pl. W ramach OdRolnika.pl współpracuje 5 gospodarstw (4 z certyfikatem ekologicznym i jedno oferujące wyroby tradycyjne). Zamówienia przyjmowane są drogą telefoniczną lub internetową. Po zebraniu odpowiedniej ilości zgłoszeń z danego miasta, realizowana jest dostawa.
– Nabywaną taki sposób żywność klient może identyfikować nie tylko z konkretnym gospodarstwem, ale nawet polem, na którym wyrosła, drzewem z którego została zerwana, czy zwierzęciem od którego została pozyskana (w przypadku nabiału) – przekonuje Jan Czaja. Wrocławscy wielbiciele żywności ekologicznej skorzystać mogą z koordynowanej przez Fundację Ekorozwoju „Ekopaczki” – cała oferta dostępna jest na www.ekopaczka.pl .
Gospodarski ser.
Dowozem do klienta rolnicy zajmują się także indywidualnie. Tak robią na przykład Małgorzata i Mariusz Bliskowscy z Gorzeszowa (woj. śląskie), którzy dostarczają eko-żywność do Wrocławia.
– Bardzo ważna jest szeroka oferta dostosowana do potrzeb klientów. Tutaj przydają się systematyczne rozmowy i poznawanie oczekiwań odbiorców. Potem trzeba się do nich maksymalnie dostosować, także dlatego, że klienci czasami wręcz domagają się określonych produktów – podkreślają. Marian Wójtowicz podkreśla też konieczność dbania o jakość.
– O swoją wiarygodność trzeba dbać. Jest ona ważniejsza nawet niż certyfikaty – mówi.
Sklepiki przy gospodarstwach
O ile w Zachodniej Europie przyzagrodowy sklepik to widok bardzo częsty, w Polsce niewielu rolników stosuje ten kanał sprzedaży bezpośredniej. Jednym z wyjątków są Małgorzata i Jan Wójcikowie – rolnicy ekologiczni z Kamieńca Wrocławskiego, którzy gospodarski sklepik prowadzą od 2005 roku.
– Sklepik czynny jest codziennie w godzinach 16-18.30. To najwygodniejszy czas dla klientów, którzy wracając z pracy wstępują po zakupy – mówi Małgorzata Wójcik. Lokalizacja Kamieńca jest bowiem specyficzna – to wieś, ale jednocześnie „dzielnica sypialna” Wrocławia.
Inny przykład pochodzi z północnej Polski. Przy pasiece ekologicznej w Biernatce, pszczelarze ekologiczni – Krzysztof i Marek Patalas urządzili piękny sklepik o tradycyjnym wystroju. Do zakupów zachęca bogactwo produktów pszczelich na półkach oraz możliwość uzyskania bardzo dokładnej, fachowej informacji o ich walorach.
– Odwiedziny sklepiku stają się powoli atrakcją turystyczną dla odwiedzających ziemię Człuchowską – cieszą się pszczelarze.
Rolnicy ekologiczni organizują się i tworzą także własne sklepy także w mieście. Danuta Zarzycka z Mogielnicy (woj. mazowieckie) wraz z innymi rolnikami podjęła taką inicjatywę w Warszawie. W 2001 roku w Warszawie wystartował sklep „Rolnik ekologiczny”. Oferta obejmuje warzywa, owoce, przetwory, nabiał, wędliny. W Ostrowcu Świętokrzyskim własny sklep z żywnością eko uruchomił Roman Bojek z Jacentowa.
– Początki były trudne, ale udało się. Klientów trzeba przekonywać, edukować, wyjaśniać im walory jakie mają poszczególne produkty. Sami też się stale dokształcamy, uczymy, zdobywamy kolejne informacje o sprzedawanych w naszym sklepie przetworach, produktach – tłumaczy.
Czescy rolnicy poszli jeszcze dalej. W 2010 roku uruchomili sieć sklepów o nazwie „Cesky Grunt”. Sieć oferuje produkty dostarczane tylko przez miejscowych rolników i producentów żywności. Na razie działają dwa takie punkty, w planach są następne.
Grupy konsumenckie
Na kupowaniu żywności ekologicznej bezpośrednio od rolników zależy także konsumentom. Organizują się, przygotowują zamówienia i zachęcają rolników do nawiązania współpracy. Takie społeczności zawiązują się w wielu miastach Zachodniej Europy, ale obecne są także m.in. w Łodzi (Kooperatywa Spożywcza), Warszawie (Spółdzielnia Spożywców,), Trójmieście (Prosto z Pola), Szczecinie i Bydgoszczy. Czasem są to oddolne inicjatywy, czasem inspirują je lokalne sklepy z żywnością ekologiczną lub firmy. Członkowie społeczności odbierają paczki z żywnością w umówionym miejscu, bądź są one dostarczane do ich domów.
Nowe technologie
Sprzedaż bezpośrednią ułatwiają nowe technologie. W 2010 r. w Polsce pojawiły się mlekomaty, czyli przypominające popularne automaty z kawą czy, maszyny sprzedające mleko dostarczane przez rolników. Pomysł przywędrował do Polski z Czech. Największym jego atutem jest to, że zmniejsza zaangażowanie czasowe rolnika. Wiąże się jednak z koniecznością dostawy stosunkowo dużych (jak na warunki niewielkich gospodarstw) ilości mleka oraz opłatami związanymi z instalacją i eksploatacją maszyny, a także wynajmu miejsca, na którym będzie ona zainstalowana.
Jak zacząć sprzedawać bezpośrednio?
Początki na pewno nie są łatwe, ale warto.
– Na początku stałam na rynku z mlekiem, licząc, że ktoś się nim zainteresuje. Po kilku godzinach nic. Wszyscy patrzyli na mnie jak na jakieś dziwo. Pytali, ale nie kupowali. Wreszcie ktoś postanowił wziąć mleko na próbę. Następnego dnia przyszedł już po 2 litry. Potem pomogła mi rozreklamować mleko jedna ze znajomych. I tak się zaczęło – wspomina Urszula Cackowska Wyrwicka.
– Ludzie muszą się łączyć, działać w grupie. Wtedy mają do siebie zaufanie. A razem można zawsze zrobić więcej, lepiej zaprezentować to co się robi, zainteresować klientów – dodaje. Stąd właśnie pomysł Otwartych Wrót, o których pisałem wcześniej.
Sprzedaż bezpośrednia jest najlepszym rozwiązaniem dla rolnika
posiadającego niewielkie tradycyjne gospodarstwo.
Duże doświadczenie w sprzedaży bezpośredniej ma Roman Wagner, rolnik ekologiczny z Lubnowa (woj. śląskie). On także wspomina trudny start.
– Pierwszych klientów, którzy byli zainteresowani systematycznym zakupem poznaliśmy na jarmarku we Wrocławiu. Wziąłem adresy i obiecałem, że dowiozę wkrótce świeży towar do domu. Zamówień było jednak niewiele, ilości także były małe. Mimo to pojechałem do pierwszych 10 klientów wiedząc, że nawet do tego dołożę, bo dojazd z gospodarstwa do Wrocławia to w jedną stronę to ponad 50 km. Prowadząc kalkulację, doszedłem do przekonania, że aby wyprawa była opłacalna, jednorazowe zamówienie musi wynosić około 50 zł. Klienci to zaakceptowali. Na dodatek polecali mnie swym znajomym. Na kolejnych jarmarkach zdobywałem nowych klientów. Ci polecali mnie kolejnym osobom… I tak po kilku latach mam już sporą liczbę własnych odbiorców. Z własnego doświadczenia polecam, więc nowym rolnikom by uczestniczyli w jarmarkach, zdobywali tam pierwszych klientów.
Zasady udanej sprzedaży bezpośredniej
Robert Wagner chętnie dzieli się swoimi doświadczeniami i wnioskami. Uważa, że sukces w sprzedaży bezpośredniej powinien opierać się na czterech filarach:
Po pierwsze produkt musi być dobry, smaczny i najwyższej jakości.
Po drugie warto oferować oryginalne, własne i sprawdzone receptury przetworów z owoców, warzyw i ziół.
Po trzecie, klient kupuje oczami. Trzeba o tym pamiętać cały czas i dlatego tak ważne przy sprzedaży bezpośredniej jest ładne, proste i estetyczne opakowanie produktów oraz wystrój stoiska.
Czwarta zasada dobrej sprzedaży to umiejętność wyróżnienia się. Stoisk jest wiele, sprzedających również. Dlatego klient nie zawsze jest w stanie zapamiętać nasze nazwisko, adres, a także nazwę gospodarstwa. Łatwiej mu za to zapamiętać jakiś jeden, wybrany szczegół z naszego wyglądu lub naszego stoiska. Takim wyróżnikiem, w moim przypadku, jest oryginalny, duży kapelusz. Zawsze pojawiam się w tym okryciu. Ten symboliczny kapelusz daje jednoznaczne i proste skojarzenia. Przy handlu w tłumie jest to bardzo ważne. Również trzeba eksponować własny, niepowtarzalny styl gospodarstwa, trzeba go samemu określić, odkryć. Ważna jest też nazwa, własne logo gospodarstwa.
Prawo a sprzedaż bezpośrednia?
W polskim prawie kwestie sprzedaży i dostaw bezpośrednich produktów spożywczych (pochodzenia roślinnego) uregulowane są w Rozporządzeniu Ministra Zdrowia z dnia 6 czerwca 2007 r. w sprawie dostaw bezpośrednich środków spożywczych (Dziennik Ustaw z dnia 27 czerwca 2007 r. nr 112, poz. 774). Zgodnie z przepisami dostawy bezpośrednie produktów pochodzenia roślinnego mogą realizować producenci rolni oraz zbieracze runa leśnego. Sprzedaż bezpośrednią produktów pochodzenia zwierzęcego prowadzić mogą producenci rolni, właściciele pasiek, zbieracze ślimaków, rybacy oraz myśliwi. Dostawy bezpośrednie mogą obejmować produkty produkcji pierwotnej pochodzenia roślinnego (zboża, owoce, warzywa, grzyby i zioła uprawne), pochodzące wyłącznie z własnych upraw oraz osobiście zbierane zioła i runo leśne. Dostawy bezpośrednie obejmują również środki spożywcze w postaci suszonej lub kiszonej, pod warunkiem że pochodzą z wyżej wymienionych surowców. Dostawy realizowane mogą być osobiście przez producenta produkcji pierwotnej lub zbieracza runa leśnego, dostarczającego małe ilości środka spożywczego konsumentowi finalnemu lub do handlu detalicznego zaopatrującego konsumentów finalnych.
W przypadku produktów pochodzenia zwierzęcego obowiązuje Rozporządzenie Ministra Rolnictwa i Rozwoju Wsi z dnia 29 grudnia 2006 r. w sprawie wymagań weterynaryjnych przy produkcji produktów pochodzenia zwierzęcego przeznaczonych do sprzedaży bezpośredniej (Dz. U. z 2007 r. Nr 5, poz. 38). Produktami przeznaczonymi do sprzedaży bezpośredniej mogą być wyłącznie produkty wytworzone przez rolnika w prowadzonym przez niego gospodarstwie. W powyższych regulacjach znaleźć można szczegółowe informacje dotyczące wymagań weterynaryjnych, wielkości, zakresu i obszaru produkcji
Na pierwszy rzut oka prawo wygląda dość przyjaźnie. W praktyce jednak rolnicy muszą stawiać czoła wielu trudnościom. Prawo jest różnie interpretowane, czasem przesadnie ostro, co paraliżuje i przeszkadza w działaniu.
Perspektywy sprzedaży bezpośredniej
Bogactwo inicjatyw i pomysłów dowodzi, że rozwój i zainteresowanie sprzedażą bezpośrednią są duże, a mogą być znacznie większe. Potencjał tkwiący w tej formie zarobkowania rolników dostrzegło także Ministerstwo Rolnictwa, które pod szyldem „Mój rynek” planuje uruchomić plan wsparcia dla targowisk w małych i średnich miejscowościach.
Na zakończenie chciałem przytoczyć słowa Sławomira Józefowicza z Grodziczna (woj. warmińsko – mazurskie) , który w sprzedaży bezpośredniej dostarcza konsumentom ekologiczne oleje.
– To ważne, aby produkty sprzedawać na poziomie lokalnym, by nie musiały przemierzać wielu kilometrów. To wymiana nie tylko materialna. Pozwala utrzymać więzi społeczne z lokalnymi odbiorcami, dzięki bezpośredniej sprzedaży i kontaktowi. Obecnie nie zna się managera sklepu, w którym robi się zakupy. Niemożliwym jest poznać człowieka, który produkuje nasze pożywienie. Żywność staje się bezosobowa jak każdy inny towar. Z długim terminem ważności… Poprzez udział w kiermaszach i jarmarkach można to małymi krokami zmieniać.
Wypowiedzi rolników pochodzą z czasopisma dla rolników ekologicznych „Eko Arka” i czasopisma/serwisu internetowego „http://www.biokurier.pl ”.
